考虑零售商服务能力的供应链BOPS渠道合作策略研究

摘要：与本工作相关研究聚焦全渠道零售、供应链定价策略及成员服务价值三方面。全渠道零售研究涵盖 BOPS 多种效应、运营策略及不同履行策略影响等；供应链定价策略探讨了双渠道下差异化定价及同价策略；不同供应链成员服务价值研究涉及展厅效应、服务决策等。当前研究对供应链上下游合作开通 BOPS 模式探讨不足，且忽略店内服务与渠道、价格策略相互作用及博弈下差异化定价。本文基于 Stackelberg 博弈模型，探讨合作开通 BOPS 渠道策略与协调定价，为零售商服务能力分配及供应链成员定价策略提供参考建议。

首先是关于全渠道零售。Yang et al.研究了全渠道混合履行策略BOPS（线上购买店内提货）-STS（发货到商店）、BOSS(在线购买从商店发货）-BOPS-STS对零售商门店运营的影响。发现当提货成本较低时，两种策略可能促使客户转移对时间不敏感或体验产品的履行选择。可以扩大时间敏感型或体验型产品的市场。Shen et al.考虑线上购买价值不确定性引发的消费者失望厌恶，探讨了三种退货配置:不退货、同渠道退货和全渠道退货，并研究了失望厌恶对零售商最优定价、退货惩罚和盈利能力的影响。最重要的结论是失望厌恶对退货策略的影响受到不同产品退货率的影响。Mandal et al.,研究了几种全渠道策略:在商店体验然后在线购买(ESBO)，在线购买和在商店退货(BORS)。基于产品标准化和价值等产品属性，提出了最优的全渠道策略。Momen et al.为提供综合履行服务的全渠道零售商(OCR)制定了价格和交货提前期(DLT)依赖的需求函数，包括在线购买-店内取货(BOPS)和店内订单-送货到家(OSDH)服务。与确定性需求环境相比，使用分布式鲁棒性方法将导致更短的DLT和更高的销售价格。Yang et al.]将顾客的购买和退货决定内生化。根据零售商的退货政策，在线顾客可以将不合适的产品在网上或商店退货，而实体店顾客在购买前在商店检查，不需要退货。从客户基础、库存决策和预期利润等方面考察了BORS对零售商商店运营的影响

其次是关于供应链运营中的定价策略。当企业引入直销渠道时，渠道之间的价格竞争让差异化定价策略成为双渠道供应链研究的重点。Hua et al.采用两阶段优化模型分析了集中式与分散式双渠道供应链结构下配送时间及价格的最优决策，结果表明配送时间对差异化定价策略与成员利润有显著影响。肖剑等构建了双渠道供应链中零售商与制造商线上渠道服务合作的博弈模型，发现产品线下零售价随着服务成本的增加而增加，而当实体店服务质量高于线上渠道时，零售商的服务成本与线上渠道零售价正相关。Xu et al.考虑双渠道供应链参与者均为损失规避者时，如何在均值-方差模型下设计合作契约，分析了风险容忍度对于不同管理模式下的差异化定价策略的影响。叶飞和张莉基于顾客渠道偏好异质性和对网络渠道的双重异质性，分析了传统渠道与双渠道供应链中的差异化定价问题。Zhang et al.研究了双渠道销售模式下零售商与制造商的动态定价问题，重点探讨了服务价值对动态决策的影响，结合牛鞭效应提出两部制契约能够实现渠道协调。王颖等人研究发现商品定价策略也是渠道间平衡冲突的手段。ZARA、优衣库等品牌在实施BOPS模式时，将线上线下商品统一定价。根据Chiang et al.，对于存在线上线下价格差异的双渠道供应链，面临着开展BOPS时是否应统一定价的决策。在未开展BOPS的双渠道供应链中，Cai et al.分析了供应商和零售商分别先行动时、二者同时行动情形下的统一定价和分别定价策略，发现统一定价可给零售商带来更多利润从而减少渠道间冲突；苑春等人基于古诺博弈模型分析渠道选择与均衡问题，认为一般情况下线上线下同价策略缺乏经济效率。可见，采用同价策略与否和所处情形具有较大关联。

最后是关于不同供应链成员的服务价值。Wang et al.以传统零售商和纯电子零售商为研究对象，考察了展厅效应与店内服务的相互作用。在这种情况下，showrooming可能会对零售商的定价和服务决策产生显著影响，进而影响零售商的利润。一些研究也考虑了双寡头市场下的服务策略。Pi et al.考虑了一个由制造商和两个零售商组成的供应链，并分析了他们在需求中断的情况下对定价和服务的决策。他们发现零售商总是从另一个渠道的需求中断中获益。Guan et al.研究竞争供应链中零售商需求信息共享与制造商提供服务之间的相互作用。他们发现，制造商对售后服务的投资效率越高，零售商就越愿意分享需求信息。Zhao et.al讨论了需求由零售努力和销售价格决定的模糊两级供应链的协调问题。Li et.al通过解决供应链中的增值服务政策和参与者公平问题，考虑了双渠道模型。

当前研究较多关注了全渠道背景下企业的定价及服务策略，而对供应链上下游合作开通 BOPS 模式的探讨有待加强。本文考虑了供应链成员合作开通BOPS 渠道前后的双渠道与全渠道供应链均衡模型，比较不同情形下制造商与零售商的定价和服务决策，进一步分析了合作开通BOPS 策略对于制造商和零售商渠道需求与利润的影响。

我们专注于全渠道环境，制造商和零售商共同努力合作开通BOPS，由线下零售商提供实体店服务。不同的是，零售商的服务能力是有限。探讨供应链上下游合作开通BOPS渠道策略与协调定价问题，以期为零售商在与上游制造商合作开通BOPS时如何将服务能力在分配两个渠道分配给予参考，以期为供应链成员在实施BOPS时选择定价策略提供建议。

参考文献

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作者简介：刘卜喻（2000.9-）女，河南南阳人，广东工业大学，研究方向：管理科学与工程。